对刘总来说,这不仅仅是销售业绩的问题,更关系到旭日升的内部矛盾。
旭日升现在可谓是一团乱麻,内部分为三大派系:冀州本土派、南下开拓派和空降职业经理人派,三伙人整日斗个不停。
旭日升母体是河北冀州供销社改制,所以冀州本土元老派根基最强,内部成员主要是冀州供销社旧人、创业第一批子弟兵,华北、东北各大分公司一把手、生产基地负责人、总部财务、储运实权岗位等。
他们都是土生土长的冀州人,跟随董事长段恒中起家,掌握着河北、山东、山西、东北三省等旭日升传统基本盘,以及冀州本部的生产线、原料采购、仓储物流。
他们的经营理念是固守北方成熟市场,反对大规模南下投入,维持现有旭日升冰茶单一主力产品,反对投入资金研发绿茶新品,警惕南方市场投入过大、风险高,同时严控广告费,渠道促销预算,维持宽松的老供销人情式管
理,抵制标准化改革。
这些是明面上的理由,实际上主要还是为了守住现有权力与既得利益,阻止资源流向南方、权力被空降职业经理人夺走。
这也是刘总劝说瞿总不要贸然进入南方市场的主要原因,只是把企业内部矛盾告诉给经销商,未免有点不太合适。
实力第二强的是南方开拓派,主要成员一部分是后期外派南下的年轻冀州干部,一部分是在南方就地招募的营销骨干,掌控华中、华东、两湖、江浙、华南各大营销分公司。
他们的经营理念是全力向南扩张,硒峰、康师傅、统一已经在南方布局茶饮,硒峰还取得了非常不错的业绩,江南又是冷饮增量最大市场,那自然要和他们斗一斗。
如果能拿下南方市场,不仅可以提高公司的销售业绩,还能加强南方开拓派在旭日升内部的话语权,他们的地位也会顺理成章地获得提升。
具体手段为强化区域独家经销权、严厉打击窜货,规范价格体系,加大电视广告、终端堆头、街头路演投入,和北方保守派形成了鲜明对比。
空降职业经理人派系今年才刚刚入局,段恒中也发现了企业内部存在的种种问题,觉得光靠企业内部人员无法改变这一现状,便从可口可乐、宝洁挖来了营销、财务、物流高管。
试图通过他们引入大型跨国集团的先进经验,解决公司眼下的问题,只是这些人初来乍到没有根基,只拥有建议权,没有地方分公司人事实权,在公司内部处于两边不讨好的境地,几乎发挥不了多少作用。
元老派认为外来人不懂本土市场,动了固有利益;南方业务派认可改革方向,但不满空降高管一刀切,不理解一线经销商生态。
这些新进来的职业经理人只能把希望寄托在董事长段恒中身上,希望段恒中能授予他们权限,在企业内部展开大刀阔斧的改革。
打个不恰当的比方,如果把旭日升比作封建王朝的话,冀州本土派相当于跟随老皇帝起家的元勋,南下开拓派是朝廷建立后涌现出来的新贵,职业经理人就可怜了,和宦官差不多。
三大派系都知道糖酒会的重要性,从一开始就展开了激烈争夺,刘总等人废了好大力气才拿到这个机会,原本计划在糖酒会上拿出一份风光的业绩,而且还得是偏向北方市场的业绩。
这样就可以同时打击南下开拓派和职业经理人派的影响力,重新坐稳旭日升内部最大派系的宝座,同时为自己谋取更大的利益。
他们习惯用宽松的人情关系来维护销售网络,这里面能钻的空子可就太多了,给谁不给谁,用什么价给都是他们自己说了算,销售商肯定会有所表示。
可是万万没想到,去年光顾着内斗去了,竟然没注意到市场上冒出来如此强大的一个竞争对手,一下就抢走了这么多订单,要想完成预期目标恐怕悬了。
刘总一边继续让人打听消息,一边偷偷召集本土派的同党秘密开会商量对策。
把情况一说,马上有人破口大骂,“南方那些家伙都是干啥吃的?硒峰过去一直主攻南方市场,他们就没发现人家不光要做冰绿茶,还要做冰红茶么?”
还是和过去一样,三方不管哪一方聚到一起开会,肯定是从批判其它两个派系开始。
刘总心里不这么想,咸宁、惠州固然在南方,可廊坊、庆云都在北方,硒峰在自家眼皮子底下建起了两座罐装厂,他们这些地头蛇却一无所知,这怕是有点说不过去吧?
然而在这种时候,他自然不会说这种丧气话,便跟着其他人一起骂南方开拓派,顺便把职业经理人也骂上了,“要不是他们一上来就乱搞,害得我们没心思操心其他,恐怕早就发现问题了。”
等众人都骂够了,才有人提出,“那现在怎么办?硒峰这么一插手,我们今年的销售业绩恐怕就完不成了,这件事没办好,段那边恐怕交代不过去吧?”
沉默了好一会儿,才有人开口,“销售业绩想想办法,还是能应付过去的,现在最要紧的是,要不要把峰入局的事汇报给总部?”
“别!”
“千万不要!”几个人同时开口阻止。
刘总把话说明白了,“要是让总部知道,南边那些家伙就有理由了,肯定会借口‘强敌来袭’向总部索要巨额市场预算、广告费用,一旦预算给到南方,他们的实力就强了。”
“反过来的话,硒峰的传统优势区域还是在南方,咱们完全可以坐壁上观,让硒峰给南方那些家伙一点颜色看看,等他们吃够了教训,我们就可以给总部说,市场竞争加剧,不宜盲目铺新市场,还是应该以守住北方市场为
先,这样资源就到我们手上了。”
“对,就这么干!”这一提议赢得了大家的一致赞同,“咱们先暂时不要上报,让南方那帮家伙吃个大亏。”